Fabi: 00:16

Hallo und herzlich Willkommen zu einer neuen Folge Schwarz auf Weiss, eurem Bücherpodcast. Mein Name ist morgen Fabian und auf der anderen Seite der Leitung hört ihr wie immer den Simon.

Simon: 00:27

Heute haben wir wieder ein Buch für euch mitgebracht. Ein Buch für die Entrepreneure unter euch, die Start-up Gründer und alle, die es gerne werden wollen: das Buch einhundert Millionen Dollar Office bei Alex Formozy. Der Mann ist in diesem ganzen Get Rich und irgendwie Start Themen YouTube sehr, sehr groß und bekannt und hat zwei Bücher geschrieben: 1 haben eine Million Dollar Offers, 1 haben eine Million Leads und dann wird es noch weitere geben. Sie klingen sehr geesy von der Titel mit dieser einhundert Millionen ist halt schon sehr bodent. Aber wir haben beide gelesen und sie haben sehr viel, sehr starken actual Content, den wir euch auch gerne mitgeben wollen.

Simon: 01:04

Falls ihr Alex von Mozy kennt und darum auf das YouTube Zeug schon mal geschaut habt, da müssen wir, also speziell ich jetzt sagen, Ich finde, das Buch ist sehr viel stärker als das, was man sonst auf YouTube sieht, was mir oftmals ein bisschen zu over the top ist. Aber das Buch ist eine gute andere Verpackung auf jeden Fall sehr viel Interessantes Wissen, zu bauen, wie ihr gute Angebote für eure Firma schnürt. Doch bevor wir damit starten

Fabi: 01:25

können Genau. Bevor wir in die Feuer rein müssen wir euch natürlich heute zum ersten Mal eine kleine Premiere unserem Kumpel Maxi Supporten, der es sich zur Aufgabe gemacht hat, nachhaltigere Skiprodukte und Ski Ausrüstung zu bauen mit gamesyager. Chi also checkt doch gerne mal den Online Shop von gamesjäger. Chi, speziell auf Tourengeher zugeschnittenes Equipment findet ihr dort und das alles soll einhundert Prozent biologisch abbaubar sein. Also, Supported gerne unseren Kumpel maximal und schaut unten auf dem Link auf seiner Homepage vorbei und jetzt starten wir mit euch in die '100 einhundert Millionen Dollar Offers'

Simon: 02:04

Und ich glaube, das Wichtigste, mit was man auch für Gedanken ins Buch rein starten muss, ist: Okay, man kann nicht nicht verkaufen, und es ist vor allem auch: Es ist nichts Schlimmes, es ist nichts Böses, und es ist ganz wichtig, damit eure Firma überleben kann, dass ihr quasi Offers, also die Angebote baut, die auch angenommen werden. Also jede Transaktion ist halt: Ihr als Firma ein Angebot machen, eine andere Firma oder eine Privatperson muss dieses Angebot annehmen und alles, was es sich in diesem Buch und auch dieser Folge dreht, ist das sogenannte Grand Slam offer. Also quasi ein Angebot so gut, dass der Kunde dumm wäre, das nicht zu nehmen. Und im Laufe des Buches und auch im Laufe der Folge bauen wir mit euch gemeinsam diese Angebotsstruktur auf, zu sehen, wie ihr das machen könnt.

Fabi: 02:49

Ganz kurz noch, zu klären, was ein Angebot eigentlich ist. Das Angebot ist an sich quasi alle Produkte und Dienstleistungen, die ihr im Unternehmen anbietet, oder quasi auch privat, wenn ihr sagt, ihr macht Ernährungsberatung, also das müssen nicht B2B sein, es kann auch B2C sein, und er sagt quasi: Kein Angebot, kein Business, kein Leben, gutes Angebot, bisschen Gewinn, okayes Business, okayes Leben und was Simon gerade schon gesagt hat: Grand Slam Off war das beste Angebot, was man machen kann Fantastische Gewinne, krankes Business und mega Hammer Freiheit, Leben! Er ist auch so ein bisschen von der Sprache her sehr verständlich. Also man kann sich sehr bildlich vorstellen, was er meint mit seinen Vergleichen auch. Finde ich cool und es macht Wissen halt sehr zugänglich, was der Mann hat.

Fabi: 03:47

By the way auch keine Kurz zur Backstory vielleicht von Alex Vermosi, der hat keinen Universitätsabschluss gemacht oder so, sondern er hat sich direkt nach der Schule, nach der Highschool selbständig gemacht, als Unternehmer im Bereich von Fitnessstudios und hat dann jahrelang irgendwie sein eigenes Fitnessstudio geführt und da so ein bisschen rumgekräbst, ist nicht vom Fleck gekommen, bis er halt festgestellt hat: Okay, das was ich hier mache, im Studio Neukunden zuzuführen und neue Besucher oder beziehungsweise Trainierenden zu finden, die Bock auf mein Gym haben. Das funktioniert so gut, da kann ich ein System drauf machen und das an andere Gymswalter vermarkten Und damit ist der gute Mann dann Multimillionär, viele Hundert Millionen, schwer geworden. Mittlerweile hat er viele Firmen gegründet in verschiedensten Bereichen, aber das war so der Startschuss eigentlich, wie er quasi zu seinem Reichtum gekommen ist.

Simon: 04:43

So, und wie jetzt ihr zu eurem Reichtum kommen könnt, müsst ihr erst mal damit beginnen, euer Angebot insgesamt zu schnüren und euren Markt zu finden. Hier gibt es vier wichtige Bereiche, was da für euren Markt wichtig ist. Auch hier zu viele Leute, jetzt gerade auch bei der Folge wieder so: Lohnt sich, auf YouTube zu schauen, weil wir werden teilweise Bilder und Grafiken aus dem Buch einblenden. Auch diese hier. Wir sind vier Steps und quasi einmal Pain, Purchancing Power, easy Total und Growing.

Simon: 05:11

Ich benutze euch gleich auch auf Deutsch. Es beginnt damit: Ihr müsst finden, ihr müsst einen Markt finden, ihr müsst ein Problem finden, wo die Menschen wirklich einen großes, großen Schmerz haben, also ein Problem haben. Das hat in seinem Fall dann eben halt am Anfang gewesen: Okay, ich bin zu dick. Ich fühle mich nicht schön. Ich möchte das gerne wegbekommen.

Simon: 05:31

Also dieses Schmerz, dieses Selbstwertgefühl und sagen: Okay, gut, was kann ich hier machen? Im zweiten Teil kommt dann Purchancing Power. Kommt die Möglichkeit, Geld auszugeben und Geld zu haben, weil nur wenn euer Markt, wenn eure Kunden Geld zum Ausgeben haben, könnt ihr von ihnen hohe, große Preise abfragen. Und das ist das Ziel, was die Science Grand Slim Officer auch vor sich hat. Man kann zwar sehr, sehr viel Geld verlangen, aber es ist auch so viel wert, dass der Kunde das gerne zahlt.

Simon: 05:58

Und da fand ich ganz gut ein Gegenbeispiel, was er in diesem Teil bringt. Und zwar ein Kumpel von ihm hat anscheinend einen Service gebaut, Leuten dabei zu helfen, ihren Lebenslauf zu schreiben, besser oder schneller den nächsten Job zu finden. Und da hat sich Ja, mega geil, die Leute haben großen Pain, weil jeder will irgendwie dann halt, wenn er arbeitslos ist, bald einen neuen Job haben und ich möchte einen guten Lebenslauf. Also es ist sehr, sehr wertvoll, die sind auch leicht zu erreichen. Dazu kommen wir dann auch gleich als Step drei.

Simon: 06:23

Aber die haben halt kein Geld, weil die sind arbeitslos. Du kannst den Leuten keine vierhundert Euro für den Lebenslauf verlangen, weil die sagen, ja, okay, gut, heißt halt, ein Mord nicht essen, dann esse ich lieber und habe einen schlechten Lebenslauf. Und deswegen ist es ganz wichtig, dass euer der potenzielle Zielgruppe Geld hat, es auszugeben.

Fabi: 06:39

Du hast gerade schon angesprochen, also wie einfach kann ich an die Zielgruppe vermarkten, ist quasi der dritte Schritt, den perfekten Markt zu finden. Und das lässt sich meistens darüber definieren, wie ich, zum beispiel einfach, Kunden erreichen kann, zum beispiel über Social Media, Google Ads, Fernsehen, im Marketing gibt es diesen Begriff 'Tausender Kontaktpreis' also: Wie viel kostet es mich, eintausend Menschen zu erreichen? Und je einfacher das geht, desto besser habt ihr es in einem späteren Punkt, wenn ihr an diese Zielgruppe verkaufen wollt direkt Und auch ein wichtiger Faktor ist der vierte, nämlich Wachstum. Ein Markt, der schrumpft als Beispiel nennt man diese Printmedienbranche, also Zeitschriften, Zeitungen, was einfach immer weniger gekauft wird, wo die Auflagen immer weiter schrumpfen, weil die Leute halt viel mehr digital machen mittlerweile und sich dort ihre Infos holen. Wenn du jetzt halt in so einen Markt reingehst, das kann auch funktionieren, aber das würde eigentlich empfehlen, weil es einfach auf Hardmode ist, sozusagen.

Fabi: 07:47

Unternehmertum ist schon schwer genug und sich dann nochmal zusätzlich schwer zu machen in so einen Markt reinzugehen, würde eigentlich empfehlen. Und wenn ihr jetzt noch ein bisschen wissen wollt: Was gibt es für Märkte überhaupt? Man kann eigentlich alles kategorisieren in drei übergeordnete Märkte, nämlich Wohlstand, das heisst, das ist alles was B2B zum Beispiel drin ist Unternehmer wollen Wohlstand, deswegen sind sie irgendwie Unternehmer geworden, vermutlich wollen sie auch ein bisschen die Welt verbessern oder irgend andere höhere Gründe, aber jetzt, bleiben wir mal beim Wohlstand, gibt es Gesundheit quasi, jeder will gesund sein und dann gibt es Beziehungen und eigentlich alle Submärkte, die ihr kennt, lassen sich in diese drei Kategorien einordnen, weil das einfach die Grundbedürfnisse sind von jedem nämlich gesund zu sein, gute Beziehungen zu anderen zu haben und eben ein gewisses Vermögen zu haben, einen gewissen Lebensstandard zu halten. Und das Problem ist nämlich: Wenn ihr eins von den drei Sachen nicht habt, dann werdet ihr euch immer scheisse füllen und deswegen sind die so elementar, dass man sagen, eigentlich alles andere darin einordnen kann.

Simon: 08:56

Und da auch wichtig: Je besser ihr euren Markt findet, er nennt das Staring Crowd, verhungernde Menge, Das konnte anscheinend auch mal in einem Seminar, wo er teilgenommen hat, war dann gefragt: Okay, du, dir baut ein Hot Dog Stand. Was wollt ihr? Was also, ihr dürft eine Sache dürft ihr euch dürft euch wünschen was wünscht ihr euch und dann ja irgendwie beste Location beste hotdogs günstige preise irgendwie so weiter und der proff nur ja nee wollte die manchmal verhungern sind weil die kaufen alles und das ist quasi mit diesem markt sagen sie gut ihr wollt halt einen markt finden der nach eurem service der hungrig nach eurem Service ist, weil dann werden alle anderen Schritte leichter. Also es beginnt alles damit mit diesem Finden des Marktes. Dann könnt ihr als zweites ein gutes Angebot bauen und erst dann geht's darum, wie gut ihr eigentlich Verkauf und Überzeugung seid.

Simon: 09:45

Und das ist, glaube ich, grad was man da ein bisschen Schiss vorhat, auch was, wo ich immer davor struggle, so okay, ist dieses ganze, Leute würden was verkaufen. Wenn du sagst okay, ich habe so ein geiles Ding, das verkauft sich von selber, ich meine, das ist eine Lüge, das wird nie passieren, aber im Sinn von, es ist sehr viel leichter, aber ihr müsst den Leuten nur sagen, Boah, geil, da habe ich schon ewig drauf gewartet, Dann ist natürlich auch die Hürde viel weniger gering. Dann auch Leuten dann sein Produkt verkaufen zu wollen im Vergleich zu: Ja, hä, was ist denn das? Brauche ich das? Und so weiter.

Simon: 10:11

Da müsst ihr gerne stark überzeugend leisten. Deswegen beginnt mit diesem Finden des Marktes und dann kommt zu den weiteren Steps, auf die wir gleich eingehen.

Fabi: 10:19

Lass uns als nächstes über das Thema Preis sprechen. Wenn ihr jetzt an den Preis denkt, stellt euch vermutlich irgendwie vor: Okay, jetzt muss mein Angebot so bepreisen, dass ich irgendwie konkurrenzfähig bin. Ich schaue was meine Konkurrenten gerade verlangen und setze dann einen ähnlichen Preis fest. Aber was ihr dadurch erreicht ist eigentlich ein negativer Effekt, weil ihr macht euch sofort vergleichbar auch dadurch mit eurem Konkurrenten. Das heisst, sobald ihr anfangt, über den Preis zu argumentieren, seid ihr eigentlich komplett austauschbar.

Fabi: 10:53

Und das wollt ihr nicht sein. Ihr wollt eigentlich ein Angebot haben, was in einer Kategorie von eins steht, was nicht vergleichbar ist quasi, was auch nicht austauschbar ist dadurch und das erreicht ihr, indem ihr zum Beispiel bestimmte Differenzatoren einsetzt, da kommt gleich noch drauf zu sprechen, aber der Effekt ist quasi: Ihr argumentiert dann über den Wert, den ihr schafft beim Kunden, Er macht das zum Beispiel in seiner Fitnessbranche Marketingfirma so, dass die sagen: Okay, dieses Seminar kostet zehntausend Dollar. Ich weiss nicht wie es genau kostet, aber es ist Schweineteuer gewesen auf jeden Fall, kann ich mich nur erinnern. Aber es wird dir in diesem Jahr oder in diesem ersten Monat, wo du dein Fitnessstudio eröffnest, einhunderttausend Dollar Neukundenumsatz bringen. Und auf einmal habt ihr diese Argumentation über den Value und dann denkst du dir so: Boah, okay, diese zehntausend Dollar Seminarabkommen mir jetzt super günstig vor für das, was ich dafür bekomme.

Fabi: 11:56

Und was er dann gemacht hat, das Ganze zu einem Grand Slam Opfer zu machen, sodass der Kunde nicht Nein sagen kann, ist: Wenn ihr das nicht schafft, obwohl ihr alle meine Steps befolgt habt, bekommt ihr euer Geld zurück für diesen Workshop, für dieses Angebot? Und dadurch kann der Kunde eigentlich nicht Nein sagen, ohne sich komplett bescheuert zu fühlen. Und damit ist eher eine Kategorie von eins, weil seine Mitbewerber haben das nicht gemacht. Und damit ist sein Angebot nicht mehr vergleichbar und er kann komplett einfach nur über den Wert argumentieren, den er im Unternehmen schafft. Wenn

Simon: 12:29

man ein Angebot auch noch quasi unvergleichbarer macht, ist sehr, sehr nieschig zu werden. Wenn man dann sagt: Okay, man bietet dann Produkte an. Jetzt könnt ihr sagen, er nimmt im Buch das Beispiel eines Kurses, weil man merkt, er kommt viel aus dem Coaching, viel aus diesem Kursebereich, viel aus dem Agency Business, quasi Zeitmanagement zu verbessern. Einen Kurs, einen Workshop, sagen wir einen Onlinekurs Zeitmanagern verbessern. Meinte, ja, da kannst du so neunzehn Euro für verlangen, weil da gibt's halt vergleichbare Sachen, die halt irgendwie das kosten.

Simon: 12:59

Die Leute sind sehr preissensitiv. Ja. Neunzehn Euro hast Dann gehst du nischig und sagst: Okay, ich mache Zeitmanagement für Verkaufsprofis für Verkäufer. Kannst du schon mehr verlangen, weil die halt schon nischiger ist, obwohl du eigentlich das gleiche Produkt irgendwie anbietest. Aber halt auf der Nische die Leute sagen: Ah ja, okay gut, wenn es speziell für mich als Verkaufsverkäufer quasi angelegt ist, ist es sicher auch wertvoller, ist es sicher auch besser.

Simon: 13:25

Und dann geht man noch mal eins der Bank jetzt mache ich quasi für Verkäufer im Business to Business im B2B noch mal nischiger. Und noch weiter irgendwie im B2B für Energie, für den Energiesektor. Noch einmal bist du so Bock hast. Klar, da gibt es viel weniger von, aber die Leute, die dann das sehen, eure Werbung, euren Content und so weiter, euer Produkt, euer Angebot sind halt so, ja okay, das ist perfekt auf mich zugeschnitten. Das ist besser als alle anderen generellen Zeitmanagement Tools Kurse.

Simon: 13:52

Und am Ende ist Zeit was sehr wertvoll ist. Und bevor ich sage, ich mache jetzt irgendein Kurs, der halt doof für mich ist, der halt irgendwie für alle ist, nämlich doch lieber den, der zwar teurer ist, aber genau auf mich zugeschnitten. Deswegen ist es sehr sinnvoll, sehr niedrig zu gehen. Dann kann man immer sich noch danach weiter nach oben arbeiten, weil gerade dass es nicht so viele gibt, ist für euch am Anfang einen Vorteil, weil ihr dementsprechend die hoffentlich gezielter erreichen könnt. Was

Fabi: 14:15

noch ein ganz wichtiger Gedanke für mich war, als ich das gelesen habe, ist, dass wenn ihr euer Angebot nicht verkauft bekommt, dann ist es liegt es nicht an euch, sondern am am Angebot selbst. Das heisst, ihr solltet nicht euch selber kritisieren, dass ihr scheisse seid, sondern einfach euer Angebot kritisieren, dass es scheisse ist und einfach ein besseres Angebot zusammenstellen. Auch so ein Kerngedanke von dem Buch ist immer: Nicht alles persönlich nehmen. Hey, es gibt ein Work Alter Ego und die Ideen, die das Work Alter Ego hat so ein bisschen, die werden zerlegt. Aber es geht halt nur die Ideen, nie die Person und eigentlich alles, auch so dieses Intrapreneurship Unternehmertum Ding hat ja auch sehr oft mit Selbstzweifeln zu tun.

Fabi: 15:00

Der Kerl der Alex Homosi ist, glaube ich, von Selbstzweifeln absolut zu verfressen, zumindest von dem, was er so erzählt - er wirkt eigentlich relativ kompetent in seinen Videos, muss man sagen - aber er versucht immer, jedes Prozent zu optimieren, besser zu sein als gestern und so. Das ist wahnsinnig drivan als Person. Also ich finde es spannend, ihm auch zuzuhören in Videos. Bin ein bisschen konträrer Meinung, wie Simon eingangs gesagt hatte, nämlich dass ich würde sagen, die Videos vermitteln noch mal eine andere Seite auch einfach auf die ganzen Themen, ein bisschen menschlichere. Und das Buch ist einfach sehr, sehr businesslastig.

Fabi: 15:38

Gehen wir nochmal darauf: Wie könnt ihr jetzt verlangen, was der echte Wert ist von dem Produkt, also nicht nur quasi über den Preis zu orientieren, sondern wirklich über den Value. Und der Nummer eins Grund, warum ihr einen hohen Preis verlangen sollt, das hängt einfach damit zusammen, dass ihr mehr Value vermittelt. Was nichts kostet, ist nichts wert. Das ist so ein Gedanke wenn man das liest, denken Sie ja das macht ja irgendwie keinen Sinn so. Aber wenn ihr drüber nachdenkt: Je höher der Preis ist, desto mehr NIMBus, sage ich mal, das mehr Zauber umgibt, dieses Produkt.

Fabi: 16:23

Weil wenn, wie man das gerade erwähnt, mit dem Zeitmanagement Tool für Gartenartikel Verkäufer, glaube ich, waren es: Wenn dieses Produkt jetzt auf einmal zweitausend Dollar kostet und das normale Zeitmanagement Tool zwanzig Dollar kostet, dann fragt sich der Kunde doch: Wieso verlangen die so viel mehr? Da muss was dran sein, was dieses Produkt so dermassen viel wertvoller macht. Und das gleiche Gedankengang wir verwenden Luxusbrands wie zum Beispiel Louis Vuitton, weil die Ware ist im Prinzip die gleiche China Ware, die irgendwo gefertigt werden. Und ich bin gestern zum Beispiel durch die Münchner Innenstadt gegangen und die Leute stehen wirklich Schlange, da einkaufen zu dürfen – jetzt in dem Fall bei Louis Vuitton. Und es ist das gleiche Das ist so teuer bepreist, dass die Leute sich fragen Oh, das ist was Besonderes, das muss was Besonderes sein.

Fabi: 17:15

Und natürlich ist dann auch noch ganz viel Marketing mit dabei. Gerade bei diesen Luxusbrands, Fashion Brands ist natürlich auch immer eine gewisse Saisonalität dabei. Auch über mehrere Jahre sind die wieder cooler, dann sind die wieder cooler. Aber so das Grundprinzip ist das Gleiche. Also achtet nächstes Mal drauf, wenn ihr irgendwie ein Produkt seht, das wahnsinnig teuer bepreist ist, mal auf euren Gedankengang und ob ihr dem jetzt automatisch zum Beispiel mehr Wert zuschreibt, als es vielleicht hat.

Simon: 17:45

Was ich da auch ganz wichtig fand, vor allem für euch alle, die irgendwie im Service Business unterwegs sind beziehungsweise halt es darum geht, dass der Kunde irgendwas macht, den Wert zu bekommen. Bleiben wir bei dem Beispiel Fitnessstudios, weil es eben Alexa Mosis Ursprung war, ist halt okay. Du kannst den Leuten den besten Trainingsplan der Welt machen, wenn die halt nicht ins Gym kommen und wenn die nicht so essen, wie du sie ihnen vorschreibst, dann werden sie nicht abnehmen, werden sie nicht sportlicher aussehen. Wenn du jetzt sagst: Okay, ich hole mir irgend einen Fitness Coach, ich hole mir ein Fitnessstudio, was mich irgendwie neunzehn Euro im Monat kostet, dann ist es easy zu sagen Ja, boah, ich habe heute keinen Bock, ich gehe nicht hin. Mir ist auch alles irgendwie egal.

Simon: 18:23

Ich habe das Fitnessstudio, der kostet das Fitnessstudio allein sechshundert Euro im Monat Mitgliedschaft. Ich habe den Personal Trainer, kostet mich nochmal vierhundert Euro und der Ernährungsplan sind auch mal dreihundert Euro dazu, dann bin ich eintausendfünfhundert Euro im Monat los. Dann werde ich aber verdammt noch mal ins Fitnessstudio gehen, damit das Geld wert ist. Also das gleiche quasi auch für sonst Agency Sachen, wenn ihr wollt von euren Kunden, die müssen erst bestimmte Dinge umsetzen, damit sie den Wert überhaupt erfahren, den ihr den bieten könnt. Und je höher euer Preis ist, desto mehr ist der Kunde von Anfang an schon mal eingekauft.

Simon: 18:53

Das ist ein doppeltschichtiger Mechanismus. Das ist einmal ein Mechanismus von Wenn ich so viel Geld ausgebe, will ich auch, dass es das wert ist. Aber auch ein Filter, weil die natürlich auch nur Kunden filtert, die sagen Ja, okay, ich bin so überzeugt davon, dass es mir helfen wird, durch eure anderen Marketingmaterialien, durch euer Angebot, dass ich das Geld ausgebe. Also ihr habt auch nicht die die Pennyfuchs, die sagen: Ja, ich neunzehn Euro für ein Fitnessstudio zahlen. So, ja, die werden nie sich an euren Fitnessplan halten.

Simon: 19:18

Und die werden, also die sehen überhaupt gleich den Wert in einem schönen, gesunden Körper oder in einer in diesen, was auch immer sie anbietet, dafür viel Geld auszugeben. Und dementsprechend sind sie auch gar nicht überzeugt, die Sachen, die ihnen sagt, umzusetzen. Und so das fand ich noch einen wichtigen Gedanken, dass auch hier quasi das ist natürlich ein höherer Preis dem Kunden sogar hilft, weil nur dann der Kunde überzeugt wird, das zu machen, was er ihnen sagt.

Fabi: 19:41

Du hast das Thema Wert jetzt gerade schon angeschnitten, und ich glaube, das macht Sinn, dass wir als nächstes darauf ein bisschen genauer eingehen, weil: ihr könnt natürlich jetzt nicht einen beliebigen Preis verlangen, also einen sehr hohen Preis verlangt und einen Scheiss Produkt oder einen Scheiss Service anbieten, sondern Preis und Wert, den ihr erhaltet als Kunde, müssen immer in einem Verhältnis stehen und der Preis sollte immer noch im Verhältnis zu dem Wert, den der Kunde erhält, günstig sein. Auch wenn der Preis exorbitant teuer ist, absolut gesehen, auch im Vergleich zu euren Mitbewerbern, sollte der Kunde immer noch einen wahnsinnigen Wert dafür bekommen. Und Wert ist vor allem etwas, das subjektiv wahrgenommenes und das hängt vier Faktoren zusammen: Hier rechts kriegt ihr jetzt auch gleich noch mal die Grafik eingeblendet dazu, aber es ist im Prinzip eine relativ einfache Ihr habt oben stehen Dream Outcome des Kunden, das heisst, was ist das perfekte Ziel, das der Kunde erreicht, wenn er euer Produkt benutzt? Dann habt ihr die wahrgenommene Wahrscheinlichkeit des Erreichens dieses Dream Outcomes und diese zwei multipliziert werden dann geteilt, durch wie lang es dauert und wie viel Einsatz der Kunde selber reingeben muss, diese Stream Outcome zu erreichen.

Fabi: 21:05

Und je höher die Werte oben sind im Zähler und je kleiner die Werte unten im Nenner sind im Bruch, desto besser für euch. Deswegen geben Leute zum Beispiel tausende Euros aus für Schönheitsoperationen oder Fettabsaugungen und machen nicht die zwanzig Euro im Monat Düngemitgliedschaft, wo Sie vielleicht einen ähnlichen Effekt erreichen können, weil zum Beispiel in dem Fall der Zeitversatz sehr, sehr kurz ist bei der Schönheitsoperation versus: Ich muss sehr viel persönlichen Schweiss, sehr viel persönliche Zeit investieren in diese Gym Membership, bis ich an diesem Punkt ankomme. Und vermutlich auch durch gutes Marketing die wahrgenommene Wahrscheinlichkeit der Zielerreichung wesentlich höher ist bei der Schönheitsoperation. Muss man auch mal so sehen.

Simon: 21:53

Aber das ist auch so, dass ich eine spannende Methode, wenn ihr sagt, ihr seht selber Produkte in eurem Umfeld, das mal damit zu analysieren. Und es funktioniert sehr gut, wie man sagt: Okay, krass, deswegen geben Leute dafür viel Geld aus, dafür wenig, keine Ahnung. Warum ein Pool? Ich hätte gerne einen Pool im Garten. So, ja, okay.

Simon: 22:09

Dream Outcome, Pool im Garten. Dann gibt es verschiedene ein Angebot quasi, ich kann es auf Amazon bestellen, ich kann ihn selber aufbauen, irgendwie so ein Quietsche Pool mit so einem Luftringen. Ich kann ihn selber einen Boden eingraben oder ich hole eine Firma dafür. Dann ist es okay gut. Ich kann ihn selber einen Boden eingraben.

Simon: 22:25

So ist schon mal nicht ganz wahrscheinlich, dass ich es hinbekommen. Seien wir mal ganz ehrlich, da ist irgendwie vielleicht irgendein Rohr, wie auch immer. Dann habe ich hier mein tolles Zeug gekauft, meinen Garten aufgeladen und ich habe diesen Pool dann nicht eingebaut. Es dauert relativ lang und vor allem ist es sehr viel persönliche Arbeit, das aber von dafür machen zu lassen, wo ich weiß, die kommen, die checken das alles, das wird alles funktionieren. Die garantieren mir, hey wir haben diesen Pool von einem Arbeitstag eingebaut, wo es noch nicht mal da sein, gibt es einfach nur einen Schlüssel.

Simon: 22:52

Dann ist es natürlich für mich sehr viel mehr wert, weil ich halt weiß, okay, das wird irgendwie alles professionell gemacht. Es ist kein Zeitaufwand für mich dabei, kein Effort Seagrifice. Also das kann man bei ganz vielen Produkten sich mal anschauen, wo man sich denkt: Warum kostet die eine Sache sehr viel mehr und sehr viel weniger? Das finde ich spannend. Und vor allem, was oftmals der Punkt, den man im Kopf übersieht, ist diese Wahrscheinlichkeit, dass es wirklich funktioniert, dass man sieht, weil damit wird oft ganz, ganz viel Geld dann verdient, weil man sagt, okay, ich kann eben garantieren, der Pool ist dann wirklich drin und nicht irgendwie.

Simon: 23:25

Ich schreib mich dann mit meiner, meinem Partner, meiner Partnerin und so und irgendwie der Pool ist doch nicht aufgebaut und irgendwie, wir bekommen das gar nicht hin und so weiter. Also da, das ist, ich finde, eine spannende Übung und damit auch so ein bisschen diesen Muskel zu trainieren, das für das eigene Produkt dann zu machen.

Fabi: 23:40

Was ich auch noch einen spannenden Gedanken finde, ist, wenn ihr zum Beispiel ein Produkt verkauft Nehmen wir nochmal diese Gym Membership, wo es wirklich länger dauert, bis der Kunde Erfolge sieht oder sein Dream Out realisieren kann, ist es sehr hilfreich, wenn ihr Zwischensiege einbaut für den Kunden. Das heißt, dass der Kunde quasi schon irgendwie merkt: Okay, jetzt nehme ich das Ich will abnehmen, ich gehe ins Fitnessstudio vier Mal die Woche mit dem Personal Trainer, dass der halt einen schnellen Erfolg hat, zum Beispiel, dass der Gürtel jetzt ein Loch enger sitzt oder die ersten zwei Kilo auf der Waage runter sind. Oder wahrscheinlich der stärkste Motivator, dass er Komplimente oder sie Komplimente bekommt, dass sie abgenommen hat oder dass sie schlanker aussieht. Wenn ihr es schafft, diese Art von Zwischensiege einzubauen in eure Produkte oder Dienstleistungen, ist es auch viel wahrscheinlicher, dass die Kunden dabeibleiben. Auch wenn die Zielerreichung an sich wesentlich länger dauert als jetzt zum Beispiel, nehmen wir nochmal das Beispiel Fettabsaugung.

Simon: 24:45

Und gerade wenn ihr halt Produkte habt, wo halt klar ist, das kann halt nicht von heute auf morgen funktionieren. Also wenn ihr glaubt, ihr müsst irgendwie ihr baut vor eurem Kunden eine neue Werbekampagne auf oder ihr baut irgendein Tech Produkt und so weiter, ja okay, da wisst ihr vielleicht, verdammt, ich weiss, es dauert ein halbes Jahr. Also ich kann diese, ich schaffe das einfach nicht schneller. Es ist einfach nicht möglich, es schneller zu machen, sich dann zu überlegen, okay, wie kann ich Zwischenziele einbauen, den Kunden ganz aktiv darauf hinweisen von haben wir das' und so weiter und sofort. Dass quasi der Kunde nicht nur sieht: Ah, hier ist null und hier ist fertig und dazwischen ist lange, lange, lange nichts.

Simon: 25:17

Dann haben wir das, dann haben wir das, dann haben wir das. Also muss man sagen, okay, man hangelt den Kunden so entlang, immer wieder kleine Erfolgserlebnisse zu bieten.

Fabi: 25:25

Wir wollen jetzt gemeinsam mit euch eine Übung machen, die nennt Alex Hormozy The Brick Exercise oder die Ziegel Übung oder Barrenquader Übung, ich weiss nicht, wie man es am besten übersetzt. Und wir geben euch jetzt mal einfach kurz dreißig was man alles Verschiedenes machen kann mit einem Ziegel oder eben so einem Quader oder was auch immer. Die Zeit startet jetzt.

Simon: 25:56

Und während ihr noch nachdenkt, falls ihr schon über diese Folge mit uns diskutieren wollt, bevor sie rauskommt, dann schaut doch vorbei: swpodcast.de/buchclub könnt euch eintragen, bekommt ihr die Bücher vorher geschickt und könnt mit unserem Live Call diskutieren, wenn es genug Leute sind. Aber jetzt weiterarbeiten, bis gleich!

Fabi: 26:18

So, ich glaube, die dreißig Sekunden sind ungefähr Bevor wir euch jetzt die Liste geben, die Alex von Mosi aufgestellt hat Also ich habe total versagt bei der Übung, sage ich auch gleich mal vorne weg, aber er gibt dann quasi noch ein paar Fragen mit, bevor er seine Liste präsentiert, nämlich zum Aus welchem Material ist das Ding? Ist das Gold, Lehm, Holz, Zement, Plastik? Wie ist das Ding, was für eine Form hat das genau, wie gross ist das genau also diese Fragen und wenn man das schon liest, denkt man sich: Okay, mir fallen so viel mehr Dinge noch Aber ich geborene euch jetzt einfach mal ein paar Beispiele aus dem Buch. Er sagt zum beispiel Man kann es als Briefbeschwerer benutzen, als Tür Stopper, man kann es benutzen, Fenster kaputt zu machen, man kann es als Dekoration benutzen, als Trophäe, als Stifthalter, als Kinderspielzeug, Stichwort Lego. Man kann es als Zahlungsmittel benutzen, wenn es zum Beispiel aus Gold ist Man kann es als Sitzfläche benutzen, wenn es sehr groß ist.

Fabi: 27:30

Also, ihr seht, in dieser Übung geht es eigentlich hauptsächlich darum, seine eigene Kreativität so ein bisschen zu trainieren, diesen Muskel der Kreativität ist, ein bisschen zu trainieren und auch zu nutzen. Und ich denke mal, wenn ihr jetzt noch mal die Übung machen wollt, spult euch die Folge einfach noch mal ein bisschen zurück. Vielleicht fallen euch ja oder macht einfach kurz Pause, vielleicht fallen euch noch mehr Dinge ein. Schreibt auch gerne mal auf, wenn ihr gerade am Schreibtisch sitzt, einfach dieses Gedankenmuster zu trainieren, wie ich bestimmte Gesichtspunkte Dinge betrachten kann.

Simon: 28:09

Halt zu wissen, was alles euer Produkt erfüllen könnte, was alles euer Produkt dem Kunden bieten kann und damit mehr und mehr quasi auch das Produkt zu formen und euch zu zeigen: Okay, was kann der Kunde damit machen? Ich glaube, das ist mit der wichtigste Punkt, diese Value Ekation im Buch. Aber es noch weitere Dinge, die euch dann quasi helfen, euer Offer zu einem Grand Slam Offer zu machen oder quasi Kunden da wirklich zum Kaufen zu bringen. Eben als Ihr müsst erst mal diese Value Creation auf das Maximum bekommen, was für euch möglich ist. Das kann sich auch im Laufe des Business immer weiterentwickeln, aber damit steht und fällt alles andere, was ich vorhin gemeint habe.

Simon: 28:48

Wenn ihr halt ein krasses Angebot habt, dann ist alles andere sehr viel leichter. Weil wenn ihr diesen Step weitergeht, haben wir auch noch ein paar Sachen für euch und zwar wie ihr euer Offer noch weiter, euer Angebot noch erweitern könnt beziehungsweise den Kunden zu einem Kauf bewegen. Und die erste ist, ich glaube bekannt, dass der überhaupt ist, ScarCity ist Mangel zu zeigen, okay, ich habe nur fünf Stück davon. Ich hab zum Beispiel nur die Möglichkeit, fünf Coaching Plätze für mein Coaching anzubieten. Man kann dieses Produkt Es gibt von diesem Limited Edition Hawaischhirt, was ich gerade anhabe, nur zehn Stück werden nie wieder andere gebaut gemacht und damit erhöht ihr weiter den Wert eures Produktes, weil der Kunde sagt okay, ich muss mich jetzt bald entscheiden, ich kann das sonst nicht mehr haben und da gibt es ein paar Dinge, die sehr wichtig sind.

Simon: 29:40

Also jetzt kennt man das vielleicht von irgendwelchen Sleasymarketern, die halt auf jeder Homepage den Countdown drauf ballern und man weiß genau, wenn ich die Homepage morgen öffne, dann startet der Countdown genauso wieder bei der gleichen Zahl. Ist eigentlich nur dafür da, euch irgendwie unruhig zu machen. Ich glaube, Booking.com macht es ganz viel. Wenn man schaut, alle Zimmer sind immer fast ausgebucht, auf jeden Fall klar. Wenn man das nächste Mal schaut, dass wir genauso viel wie fast ausgebucht sind.

Simon: 30:03

Also das muss schon ehrlich sein. Also das sollte schon ehrlich sein, was ihr hier macht. Er meint, am besten ist es natürlich, wenn euer Produkt an sich einfach eine bestimmte Art von ScarCity hat. Zum Beispiel ihr seid halt eine Ein Mann Firma und ihr könnt halt wirklich nur fünf Kunden pro Monat bedienen. Ja, okay, gut, aber dann meint er, das ist es halt so, das ist aber keine Schwäche, sondern schreibt das ganz groß überall hin.

Simon: 30:26

Ich kann diesen Monat fünf Leute nehmen, ich habe noch drei Plätze frei, meldet euch! Oder ihr könnt es natürlich künstlich ein bisschen bauen. Aber wie jetzt mit dem T-Shirt, ich druck nur zehn Stück davon und so weiter. Aber es ist wichtig, es gibt da nur zehn Stück, weil wenn ihr sagt, okay, ihr macht zehn und dann gibt es den Monat drauf so, ha ha, es gibt wieder zehn doch vom gleichen T-Shirt so, dann verlieren die Leute halt das Vertrauen in euch. Und das ist, was ihr auf gar keinen Fall verspielen dürft, weil gerade wenn es ums Scheissereich gehen wird, was irgendwie halt ja jeder Anspruch ist mit irgendwie Onehandel Millionen, einhundert Millionen Dollar, dann ist es halt ein Prozess, der lange dauert.

Simon: 31:03

Und da könnt ihr es euch halt nicht erlauben, dass ihr Leute verbrennt, Wenn ihr Leute verbrennt und die anlügt, fällt auf euch auf jeden Fall zurück. Da könnt ihr sicher ein bisschen Geld mitverdienen und die Leute ein bisschen bescheissen. Aber wirklich nachhaltig Wohlstand aufbauen wird damit nicht gehen.

Fabi: 31:18

Ein anderer Weg wie ihr euer Angebot verbessern oder stärken könnt, ist das Gefühl von Dringlichkeit. Also wir haben gerade die Knappheit besprochen, Dringlichkeit geht in dieselbe Nische, indem wir zum Beispiel quasi - wie Simone hat's gerade auch schon angeschnitten - die Zeit, die ja zum Beispiel das Angebot günstiger ist, verkürzt oder so. Also, wenn ihr zum Beispiel sagt Okay, jetzt keine Heute ist irgendein Feiertag Black Friday, heute ist alles dreißig Prozent günstiger und morgen ist es wieder teurer. Damit erfüllt ihr sozusagen den Leser oder den potenziellen Kunden mit einem Gefühl der Dringlichkeit. Das heisst, wenn er jetzt dieses Produkt kaufen möchte, muss er sich beeilen, kann vielleicht auch nicht mehr gründlich drüber überlegen, brauche ich das wirklich, indem ihr eben dieses Gefühl der Dringlichkeit weckt.

Fabi: 32:18

Und das kann man eben zum Beispiel machen, indem man sowas auf die Webseite schreibt und sagt: Okay, heute, Limited time offering ist es günstiger, sonst kostet es viel viel mehr oder man kann es sogar auch ganz gut kombinieren mit Knappheit, indem man sagt: Okay, wir releasen diese Woche zehn T-Shirts, die sind üblicherweise nach einem Tag einer Stunde ausverkauft. Wenn ihr dabei sein wollt, müsst ihr diese Uhrzeit online sein und die Leute werden das sein, wenn die interessiert sind. Also damit verstärkt ihr einfach so dieses Angebot, was ihr habt, noch ein bisschen mit Psychologie und bringt den Kunden eher zum Abschluss.

Simon: 33:00

Ja, wichtig hier auch wieder: Das Ganze sollte ehrlich sein, so ein bisschen die unehrlichste Methode, die er vorschlägt, aber die immer noch ganz gut funktioniert, finde ich, die saisonale Dringlichkeit zu sagen: Ja, okay, Valentin ist heute und dann halt nächste Monat ist dann irgendwie erste Mai und so weiter, dass man sich halt immer wieder irgendwelche Promos raussucht. Ich kenne das ganz viel bei so Protein Onlineshops. Glaube, keine Ahnung Myprotein oder so, die haben halt immer irgendein Sale für irgendwas. Du weißt immer genau, ich kriege das vierzig Prozent billiger und wenn nicht, kaufe ich da gar nicht, weil ich genau weiß, zwei Tage später gibt es wieder irgendein Sale. Also ich finde, das nutzt sich irgendwann auch ganz gut ab.

Simon: 33:38

Aber halt, dieser sagt, hier ist es trotzdem halt ehrlich, weil ich sag, okay, es ist halt dann der Halloween Sale für zwei Wochen und dann ist Halloween halt rum, dann kommt der Weihnachts Sale. Also wenigstens zu sagen okay, die Leute fühlen sich nicht komplett verarscht, weil du halt immer Sale hast. Was ich eine gute Möglichkeit finde, gerade man sagt, man hat einen Kurs, also ein Business, was Kurse anbietet oder halt irgendwie Wissen und so weiter, sagen okay, Kohorten basiert hat zu sagen: Ja, meine Kurse beginnen immer am ersten des Monats und wenn du nicht im ersten des Monats kaufst, dann musst du einen Monat warten bis zum nächsten. Dadurch hast du eine Dringlichkeit, die jeden Monat wieder passiert oder jede Woche, ich mache immer nur montags, kann man quasi bei mir Mitglied werten. Dann hast du okay, dann musst du halt warten.

Simon: 34:17

Wenn du dich jetzt nicht entscheidest, dann wartest du halt eine Woche oder einen Monat oder wie auch immer. Das fand ich eine ganz coole Methode, die sich sehr ehrlich anfühlt und auch ganz gut zum Produkt passen kann. Und dann hat er quasi oben drauf noch was gebaut, was ich ganz Smart fand. Da kann man natürlich auch sagen, okay, ich kann dir so ein Special Treatment anbieten. So, müsste eigentlich einen Monat warten, aber ich habe hier schon mal Materialien.

Simon: 34:39

So, wenn du jetzt abschließt, dann gebe ich dir schon mal das Material, damit du dich vorbereiten kannst und dass du quasi direkt für nächsten Monat mit drin bist. Dann du dieses Ding, dass die Leute sagen Ja, okay, gut, jetzt habe ich gerade den ersten Monat verpasst, dann warte ich jetzt bis zum einunddreißigste Vergessens wieder. Dann sagst halt Hey, wenn du jetzt kaufst, ich habe schon was, du kannst dich schon vorbereiten, wir können auch gerne schon mal einen Call machen. So, du kriegst einen Mehrwert, wenn du jetzt abschließt und bist dann ab nächsten Monat wieder drin. Das fand ich auch, also das fand ich eine sehr smarte Methode, gerade wenn es sich halt vom Business, von Produkten natürlich anbietet, was es bei so Kursen und so weiter so Coachings ganz gut tut.

Fabi: 35:13

Der dritte Weg, den ich vorhin auch schon mal genannt habe, ist: Ihr könnt euer Angebot mit Garantien verstärken. Das heisst zum Beispiel Geld zurück Garantien. Da gibt es verschiedene Arten, da müsste man auch gar nicht so genau darauf eingehen, aber eigentlich alles, was dem Nutzer sagen könnt: Hey, wenn du x machst und es nicht funktioniert, kriegst du dann Y zurück, also Geld meistens, oder du kriegst nochmal ein Einzel Coaching oder ihr könnt da beliebig irgendwie was zusammenbauen, was für euch funktioniert und in dem Bereich funktioniert. Und im Endeffekt, das schafft noch mal eine zusätzliche Ebene von Vertrauen, weil das, was ist, was man schwierig gerade bei einem Neukunden erreicht. Also Vertrauen.

Fabi: 35:59

Und er müsst ihr euch erst beweisen und durch solche Garantien verringert ihr das Risiko beziehungsweise umgedreht erhöht ihr die Wahrscheinlichkeit dieses Dream Outcome zu erreichen, was euer Kunde potenziell hat und damit verbessert ihr eure Value Equation wieder hier. Diese Value Equation ist sehr zentral für das Buch und für den Inhalt. Eigentlich dreht sich alles nur in diesem Buch die Value Equation. -

Simon: 36:27

Ich glaube, damit sind wir auch schon sehr gut am Ende. Was wir euch vorstellen wollten: Da gibt es ganz viele verschiedene Möglichkeiten für Garantien, dafür könnte das Buch lesen. Es gibt noch so eine Headline, wie man quasi dann dementsprechend ein Werbeheadline schreibt, aber das ist auch leichter, wenn ihr euch das einfach mal anschaut. Eben das Callkonzept haben wir euch vorgestellt. Was an diesem Buch ganz schön ist: Ihr könnt das kostenlos als PDF einfach downloaden.

Simon: 36:48

Wenn ihr sagt, ihr wollt es euch nicht kaufen, weil es als gedruckte Ausgabe schon sehr teuer ist. Ich glaube, es gibt es als Kindl auch oder als Hörbuch. Ich habe es tatsächlich als ein solcher Bücher, die ich mal als Hörbuch umgehört habe. Das geht auch ganz gut, das hat man ganz gut durch. Ich habe es auf eins Komma fünf Geschwindigkeit oder man spricht ein bisschen langsam.

Simon: 37:04

Aber das ist eine ganz coole Methode, so den Mix zu haben. Wir verlinken euch das PDF auch direkt in den Shownotes, dann könnt ihr direkt einfach nur drauf klicken, müsst es nicht groß suchen und so weiter und könnt dann gerne darüber diskutieren. Michael haben wir vorhin schon angeteasert. Wenn ihr jetzt diskutieren wollt, schaut mal vorbei im Buch Club bei uns ist die Podcast d islash Buchclub und wenn ihr sagt Adada, bin ich noch nicht bereit dafür, dann auf jeden Fall nicht vergessen es gibt einen zweiten Teil dieses Buches und es wird wohl nicht bald einen dritten Teil geben, den wir auch besprechen, den wir bald besprechen werden. Und wenn ihr das mitbekommen wollt, müsst ihr jetzt sofort auf like, Subscribe, Follow, abonnieren.

Simon: 37:41

Wie auch immer dieser Button in der App heißt, wo ihr uns gerade hört, das Ganze zu bekommen. Und wenn ihr wollt noch einen Schritt weitergehen, dann schaut doch auch bei YouTube vorbei. Lasst auch noch einen Follow mit da und Glocke, das hilft uns, dass das ganze Ding noch ein bisschen mehr aber Leute ausgespielt wird und euch, dass ihr noch mit mehr Leuten diskutieren könnt. Wir freuen uns auf euch in zwei Wochen bis dann. Ciao.

Simon: 38:04

Servus.